Портал для отельеров о гостиничном бизнесе. Журнал Современный отель. Оборудование для гостиниц
Медиаресурс для владельцев, управляющих
и специалистов гостиничного бизнеса
Главный принцип успешного ресторана при отеле — взаимовыгодное внутрикорпоративное сотрудничество
Подписка на журнал  |  Реклама  |  Контакты редакции  |  Партнеры
ГлавнаяНовостиПрактика гостиничного бизнесаВсе для отелейТурбизнесЭкспертыВыставки, семинарыСвежий номер журнала
Оборудование, товары и услуги для гостиниц, отелейПроизводители, поставщики оборудования, товаров и услуг
Главная > Архив > Деловой журнал "Современный Отель" № 2, 2012
Практика гостиничного бизнеса / Услуги для гостиниц

Рынок MICE: отель вступает в игру

Дмитрий Алексеев поделился, что самый востребованный в MICE-сегменте тип отеля – «4 звезды» с конференц-возможностями и хорошим уровнем сервиса
Дмитрий Алексеев поделился, что самый востребованный в MICE-сегменте тип отеля – «4 звезды» с конференц-возможностями и хорошим уровнем сервиса
Ирина Ерошевич поделилась, что заказчики мероприятий высокого уровня все чаще выбирают площадку для его проведения на тендерной основе
Ирина Ерошевич поделилась, что заказчики мероприятий высокого уровня все чаще выбирают площадку для его проведения на тендерной основе
Татьяна Шумская отмечает, что в MICE-сегменте развито сарафанное радио
Татьяна Шумская отмечает, что в MICE-сегменте развито сарафанное радио
Совещание представителей стран АТЭС в декабре 2011 года проходило в парадном зале «Невский» отеля Corinthia Saint-Petersburg
Совещание представителей стран АТЭС в декабре 2011 года проходило в парадном зале «Невский» отеля Corinthia Saint-Petersburg
Зал «Фантазия» на 239 м2 оснащен современной радиоаппаратурой и мультимедийным оборудованием (Best Western Vega Hotel&Convention Center)
Зал «Фантазия» на 239 м2 оснащен современной радиоаппаратурой и мультимедийным оборудованием (Best Western Vega Hotel&Convention Center)
Комната переговоров «Саврасов» Best Western Vega Hotel&Convention Center площадью 32 м2 вмещает до 10 человек. В комплект оснащения входят флипчарт, плазменная панель, ноутбук и МФУ
Комната переговоров «Саврасов» Best Western Vega Hotel&Convention Center площадью 32 м2 вмещает до 10 человек. В комплект оснащения входят флипчарт, плазменная панель, ноутбук и МФУ
Атмосфера Бального зала гостиницы Hilton Moscow Leningradskaya одинаково хорошо подходит как для праздничных, так и для деловых мероприятий
Атмосфера Бального зала гостиницы Hilton Moscow Leningradskaya одинаково хорошо подходит как для праздничных, так и для деловых мероприятий
Стандартный конференц-пакет обычно включает проведение кофе-брейков для участников мероприятия (на фото – обслуживание конференции в московском пятизвзднике Radisson Royal (бывшая «Украина»)
Стандартный конференц-пакет обычно включает проведение кофе-брейков для участников мероприятия (на фото – обслуживание конференции в московском пятизвзднике Radisson Royal (бывшая «Украина»)
Мировой совет по туризму и путешествиям (World Travel and Tourism Council) прогнозирует ежегодное увеличение объема мирового рынка деловых поездок на 4.3%. Планируется, что к 2020 году он составит около $1.589 трлн. Согласно прогнозам экспертов, общий объем российского рынка (деловые поездки и MICE-индустрия) достигнет $13 млрд.

Деловые туристы и всевозможные мероприятия, объединяемые понятием MICE (meetings, incentives, conferences, events) в последнее время становятся все более важным источником доходов для отелей. В этом номере мы начинаем информационный проект, в рамках которого будем говорить об индустрии MICE в России и за рубежом, привлечении мероприятий в отель, эффективной организации работы гостиницы с MICE-сегментом, оснащении конференц-площадок отеля.


РЫНОК ВОССТАНАВЛИВАЕТСЯ



Кризис 2008-го нанес серьезный удар по рынку делового туризма: количество мероприятий сократилось, как, впрочем, и бюджеты на их организацию. В последующие два года доходы отелей от MICE-услуг значительно уменьшились. В 2011 году, по мнению большинства отельеров, можно было наблюдать постепенное восстановление спроса.
- Абсолютно точно можно сказать, что улучшение произошло: уже второй год мы наблюдаем, пускай и небольшой, но рост спроса на MICE-услуги, - делится Дмитрий Алексеев, директор петербургского филиала компании «Райзебюро ВЕЛЬТ». - К итогам кризиса можно отнести тот факт, что стало меньше так называемых необязательных мероприятий – корпоративов и тим-билдингов. Еще одно закономерное изменение – заказчики стали экономить. Те, кто проводили мероприятия в отелях уровня «пять звезд», теперь выбирают «четыре», из «четырех звезд» перебрались в «три». Клиенты более тщательно подходят к выбору агентства-организатора мероприятий: отправляют запрос в несколько компаний и смотрят, кто быстрее ответит и сможет предложить лучшую цену. Это нельзя назвать тендером, но клиент начинает выбирать и считать.

Самый востребованный сегодня заказчиками деловых мероприятий тип отеля, по нашему опыту продаж, - это отель уровня «4 звезды», имеющий конференц-возможности и отличающийся хорошим уровнем сервиса. Зачастую это отель с иностранным менеджментом. В Петербурге, например, хорошим спросом пользуются отели цепочек Marriott и Sokos. В экономичном сегменте неплохие возможности у отеля AZIMUT Санкт-Петербург. Пару лет назад они открыли новый зал на тысячу человек, один из самых больших в городе. Если говорить о крупных мероприятиях до полутора тысяч человек с необходимостью последующего разделения на несколько потоков, лидером здесь остается гостиница Park Inn Прибалтийская, имеющая 26 залов. Альтернативных вариантов в городе практически нет.

- По итогам прошлого года можно говорить об увеличении спроса на организацию мероприятий, - говорит Ирина Ерошевич, директор отдела продаж гостиницы Corinthia Saint-Petersburg. – Однако характер конкуренции несколько изменился. Если раньше она была более узкой (мы главным образом конкурировали с отелями «4+-5 звезд»), сейчас в борьбу за традиционно нашего клиента включаются и отели других категорий, а также отдельные конференц- и конгресс-площадки.


ОСОБЕННОСТИ СПРОСА



Заказчиками мероприятий в отелях часто выступают фармацевтические и медицинские компании, инвестиционные и финансовые холдинги, банки, страховые фирмы, IT-компании, университеты. Это также оптимальное место для проведения всевозможных обучающих мероприятий – семинаров и тренингов.

- Мы активно работаем с учебными центрами, консалтинговыми компаниями, которые организуют на наших площадках обучающие мероприятия. Нередко клиентами являются компании, снимающие офисы в одном из отелей комплекса «Измайлово». Свои съезды и конференции часто проводят крупные компании, имеющие филиалы в регионах, - говорит Татьяна Шумская, руководитель конгресс-центра Best Western Vega Hotel&Convention Center. – Им удобно собирать сотрудников из регионов в одном месте, где они не только проводят мероприятие, но и проживают, питаются, проводят какую-то часть свободного времени. Самый распространенный формат мероприятий в нашем отеле – конференции на 100-150 человек продолжительностью один-два дня.

- Пятизвездочный отель – оптимальная площадка для престижных статусных мероприятий, имеющих высокую планку требований к различным параметрам, включая вопросы безопасности, - уверена Ирина Ерошевич. - Здесь проводят советы директоров, международные конференции, политические события. Например, в прошлом году наш отель был выбран площадкой для организации совещания представителей стран АТЭС.

Отельеры отмечают, что трендом последнего времени стало изменение глубины продаж в сторону сокращения сроков бронирования.

- Если до кризиса мероприятия заказывали, по крайней мере, за месяц до срока их проведения, теперь есть заказы, которые возникают за 2-3 недели, - говорит Ирина Ерошевич. - То есть некоторая спонтанность спроса в сегменте MICE сохраняется, что требует от нас высокой оперативности. При этом часть мероприятий, которые носят регулярный характер, планируются их заказчиками за 6-7 месяцев. Это оптимально для отеля с точки зрения стратегического планирования.

Если говорить о сезонности MICE-сегмента, в разных российских городах она различна. Например, в Москве больше всего мероприятий приходится на март-апрель и сентябрь-октябрь. А самый большой спад наблюдается в летние месяцы. В Петербурге наиболее притягательным для организаторов всевозможных мероприятий из других городов остается время Белых ночей, которое приходится на май-июнь. Таким образом, пик MICE-активности совпадает с туристским бумом, что негативно отражается на стоимости проведения деловых мероприятий.


ТРЕБОВАНИЯ К ПЛОЩАДКЕ



При выборе отеля для мероприятия заказчик в первую очередь обращает внимание на его деловую инфраструктуру: количество конференц-залов и переговорных, их вместительность, наличие делового центра.

- Мы позиционируем себя как конгресс-отель, располагающий не только помещениями для мероприятий (12 залов различной площади и 4 переговорных комнаты общей площадью до 1500 м2), но и бизнес-центром, предлагающим дополнительные услуги – по распечатыванию, копированию и т. д., - говорит Татьяна Шумская. – Самое крупное мероприятие, которое мы можем принять, способно объединить до 700 человек. В ассортименте деловых площадок отеля есть залы-трансформеры (два на 180 и 280 человек и два по 150 человек), которые могут объединяться в одно помещение благодаря использованию подвижной перегородки. Это удобно, когда мероприятие начинается с пленарного заседания на 300-400 человек, а продолжается работой в группах. Еще один важный фактор для конгресс-отеля – большой номерной фонд (у нас – более тысячи номеров), позволяющий разместить всех участников крупного мероприятия.

- Имея 15 конференц-залов, сегодня мы располагаем эксклюзивными конференц-возможностями в сегменте «4+-5 звезд», - говорит Ирина Ерошевич. - Основная наша площадка – это парадный зал «Невский» площадью 534 м2. «Невский» - зал-трансформер, который может быть разделен на три части. При стандартной конференц-рассадке зал вмешает до 550 человек. Это многофункциональная площадка, которая одинаково хорошо подходит как для проведения конференций (зал не имеет колонн), так и для торжественных мероприятий, банкетов. Нужно сказать, что в процессе реконструкции отеля, завершенной в 2009 году, площади конференц-инфраструктуры увеличились вдвое. Мы получили самый большой среди петербургских «пятизвездников» парадный зал, 8 новых переговорных и 107 номеров представительского класса.

Одна из особенностей сегодняшней MICE-услуги отеля – оснащение деловых площадок необходимым минимумом оборудования. Отельеры не гонятся за последними новинками и все чаще отказываются от того, чтобы держать большой парк дорогостоящего оборудования, обслуживание которого требует участия высококвалифицированных специалистов.

- Требования заказчика к оснащению мероприятия постоянно повышаются и планка ожиданий сегодня уже очень высока, - делится Ирина Ерошевич. – В этой ситуации на помощь приходят специализированные компании, оказывающие услугу по аренде оборудования для деловых мероприятий. Совместно со специалистом event-компании, которая организует мероприятие, они подбирают комплект оборудования, устанавливают на площадке и обслуживают во время мероприятия. Естественно, сам отель также располагает базовыми техническими возможностями для проведения мероприятий: звуковой системой, выдвижными экранами, системами синхронного перевода и электронного голосования и другими.

- В каждом из наших конференц-залов есть стационарное оборудование, которое используется для организации мероприятий. Это экраны, плазменные панели, система звукоусиления с набором различных микрофонов, проводные и беспроводные гарнитуры, - рассказала Татьяна Шумская. - По желанию клиента может осуществляться аудио- или видеозапись мероприятия. Поскольку отель недавно вошел в международную сеть Best Western и готовится классифицироваться на «4 звезды», в ближайшее время мы также планируем приобрести систему синхронного перевода, которая в последнее время высоко востребована, так как многие мероприятия носят международный характер. В целом можно сказать, что в большинстве случаев заказчиков устраивает технический арсенал отеля. По нашему опыту, клиенты редко арендуют дополнительную технику в специализированных компаниях. Обычно им удобнее все услуги получать в одном месте.


EVENT-ДЕПАРТАМЕНТ В ОТЕЛЕ



В отелях, делающих ставку на MICE, обычно есть штат специалистов по продажам и event-отдел, специалисты которого берут на себя ведение проекта и отвечают за качество его реализации. При организации крупных статусных мероприятий (политических, экономических форумов и встреч), обычно событие готовится и проводится в тесном сотрудничестве с event-агентством.

- Привлечением клиента и переговорами по условиям сотрудничества в нашем отеле занимается пятеро специалистов отдела продаж, - рассказывает Ирина Ерошевич. – Когда договор подписан, работу с клиентом далее ведет event-отдел. Как правило, для знакомства проводится трехсторонняя встреча менеджера отдела продаж, представителя event-отдела и клиента. С момента передачи мероприятия в event-департамент его менеджер осуществляет все переговоры и ведет этого клиента до завершения мероприятия. Таким образом, исключается необходимость для клиента вести переговоры с несколькими представителями отеля. Именно event-менеджер является тем координирующим звеном на базе отеля, которое решает с клиентом все вопросы: проведения мероприятия, размещения гостей, питания, заказа дополнительных услуг за пределами отеля (например, экскурсий).

- Подготовка любого мероприятия осуществляется в тесном сотрудничестве нашего специалиста с представителями отеля, выбранного для его проведения, - говорит Дмитрий Алексеев. – Координатор от отеля работает с сотрудниками, обеспечивающими отдельные работы в рамках подготовки и проведения события: оформление залов, техническое оснащение мероприятия, кофе-брейки и банкетное обслуживание. Хотелось бы особо отметить, что наша компания имеет уникальные интернет-технологии, которые позволяют участникам самостоятельно бронировать услуги в рамках заказываемого мероприятия, что значительно упрощает работу туроператора и отеля. Речь идет об электронном модуле бронирования услуг. Он готовится нашими специалистами по согласованию с организатором мероприятия и позволяет участникам самостоятельно бронировать все услуги на сайте мероприятия: гостиницу, трансфер, экскурсии, визовую поддержку. Более того, каждый участник после оформления тура получает доступ в свой личный кабинет, где отображается информация о заказанных услугах и где он может корректировать их и следить за исполнением заказа. Информация из личного кабинета участника в режиме реального времени связана с операционной системой обработки заказов «Райзебюро ВЕЛЬТ». Также организатор мероприятия имеет возможность зайти в свой личный кабинет и проследить за ходом бронирования услуг участниками, узнать количество уже зарегистрированных участников и их услуг. Также в случае использования электронной регистрации, которую проводят сотрудники нашей компании непосредственно на самом мероприятии в отеле, организатор мероприятия в режиме реального времени получает в свой личный кабинет отчеты. В отчетах он видит, кто уже зарегистрировался, есть ли изменения в составе участников. Таким образом, весь процесс организации мероприятия – от выбора площадки до регистрации прибывших участников – возможен в электронном формате. Наши электронные технологии, несомненно, упрощают и работу сотрудников отеля, поскольку мы пересылаем им уже общую заявку на группу участников мероприятия.


КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ КОНФЕРЕНЦ-ПАКЕТЫ



Стоимость мероприятия обычно складывается из нескольких составляющих. Это аренда конференц-зала или переговорной комнаты, аренда оборудования, организация питания (минеральная вода, кофе-брейки, обед, ужин, банкет или фуршет), аренда парковочных мест. Большинство отелей предлагают готовые конференц-пакеты, в которых заложена аренда зала, стоимость минимального набора оборудования, канцелярия, питание (как минимум, один кофе-брейк). Обычно практикуется один из трех вариантов: продажа конференц-пакета, реализация конференц-услуг по отдельности, под индивидуальные требования заказчика либо смешанный вариант, когда к стандартному пакету добавляются недостающие услуги.

- Когда у отеля есть грамотно разработанные конференц-пакеты, нам, как организатору мероприятий, работать с ним быстрее и проще, - говорит Дмитрий Алексеев. – Чтобы пакет отеля был конкурентоспособным, желательно какие-то услуги включить в него бесплатно в качестве бонуса. И в любом случае пакетная цена должна быть чуть ниже, чем стоимость этих услуг по отдельности. Если конференция, семинар или тренинг более или менее стандартные, в 80% случаев пакетная цена, и, главное, – содержание пакета – заказчику подходят.


«САРАФАННОЕ РАДИО» ПЛЮС ИНТЕРНЕТ



Продажа деловых площадок отеля осуществляется с использованием нескольких каналов продаж. Прежде всего, это активная работа отдела продаж отеля. Второй канал – через посредников, в качестве которых выступают туристические компании, работающие в сегменте MICE. И наконец, третий канал, важность которого растет в последние пару лет, - это продвижение площадок и услуг по проведению мероприятий через собственный сайт отеля и системы электронных продаж.

- Часть клиентов находит нас через Интернет, - говорит Татьяна Шумская. – Например, сейчас у нас хорошо развивается on-line-бронирование мероприятий. На сайте есть удобная форма, которую заказчик может заполнить, выбрав все необходимые условия. В дальнейшем мы связываемся с клиентом и обсуждаем другие детали мероприятия. Интересно, что в MICE-сегменте развиты продажи по рекомендации, так называемое «сарафанное радио». Поэтому мы стараемся каждый заказ отработать на 100%, чтобы клиент не только был заинтересован вернуться к нам в следующий раз, но и поделился информацией с деловыми партнерами. В отеле существует развитая система лояльности для постоянных корпоративных клиентов. Прежде всего, это накопительная бонусная система: набрав услуг на определенную сумму, заказчик получает бонус в виде бесплатного оборудования или специальных цен на то же оборудование либо аренду зала. Это, безусловно, привлекает: большой процент компаний работает с нами на постоянной основе.

В отеле Corinthia Saint-Petersburg отмечают, что заказчик мероприятия все чаще выбирает площадку для мероприятия на конкурсной основе.

- Раньше если у отеля была история проведения мероприятия для конкретного клиента в течение, например, пяти лет, можно было расслабиться, понимая, что, скорее всего, он придет снова, - говорит Ирина Ерошевич. – Сегодня ситуация изменилась. Даже если компания проводила мероприятия на вашей площадке в течение десяти лет, на одиннадцатый она проведет тендер. На этот формат взаимодействия с клиентами в ближайшей перспективе перейдут все крупные компании.

Увеличивать лояльность клиентов-заказчиков мероприятий в нашей сети помогает программа Events at Corinthia, делающая работу с отелем максимально удобной и приятной. Например, отель обеспечивает представителя заказчика площадки мобильным телефоном с запрограммированными номерами телефонов event-ассистента и других сотрудников (фронт-офиса, консьержа). Таким образом, с сотрудником отеля он может связаться нажатием всего одной кнопки.

Кроме этого, главному координатору мероприятия от заказчика предоставляется люкс “Five senses” с массажным креслом. В распоряжении гостя номера также набор ароматических масел, фрукты, минеральная вода. Все это создает условия для отдыха и восстановления сил организатора мероприятия в ходе напряженной работы по его проведению. Если заказчику понравилось работать с конкретным event-ассистентом, при заказе мероприятия в другом отеле нашей сети мы можем делегировать туда специалиста нашего отеля. Имея опыт работы с этим заказчиком, он может помочь коллегам организовать его очередное мероприятие на высшем уровне.


ДОХОДНАЯ УСЛУГА



По признанию отельеров, для конгресс- и бизнес-отеля MICE может быть одной из главных статей доходности, второй после продажи номеров.

- Поскольку продажа MICE-услуг является одним из ключевых направлений деятельности отеля, мероприятия дают нам хороший доход, - отмечает Ирина Ерошевич. – В общей структуре доходов отеля это примерно 35-40%.

- MICE дает нам где-то треть доходов отеля, - говорит Татьяна Шумская. – В высокий сезон проходит около 150 мероприятий в месяц, что является очень хорошим показателем для Москвы. К этому нужно добавить, что многие участники мероприятий проживают в нашем же отеле, то есть события и мероприятия в отеле помогают нам в отдельные месяцы загружать 25-30% номерного фонда.




Содержание профессионального журнала Современный отель, Январь-февраль 2012

Медиа-кит    Реклама в журнале   Подписка на журнал    Архив журнала   


Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36472   




    Назад    Выставки       


В номере
Слово редатора Полная версия печатной статьи
 


Полезное
» Сантехническое оборудование для гостиниц. Villeroy & Bosh
» Профессиональные моющие средства, уборочное оборудование. Флитсервис
» Текстильное оснащение отелей и ресторанов. Togas
» IT-решения для отелей. BNovo
» Профессиональное оснащение гостиниц. Еврономер
» Текстиль для гостиниц, отелей, ресторанов от стандарта до эксклюзива. Славянский текстиль
» Бюро технологий и дизайна для СПА и Велнес.. ALFA SPA Design
» Электронные замки для отелей. Смартек
» Комплексная автоматизация гостиниц, отелей, ресторанов. ГК ККС
» Типография, которая все понимает. Премиум-пресс


все →
Эксперты
(Интервью, мнения, блоги)
Виктория Касьяненко
Гостиница в кризисе: что делать?
Михаил Веричев
Лобби как источник дохода
Анна Шишкина
Анна Шишкина: «В эпоху повышенной креативности не стоит забывать, что отельный бизнес консервативный и долгосрочный»
Галина Анохина
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля»
Евгений Еременко
Основы кадровой безопасности в отеле
» Online-анонс » Архив
» Подписка
» Online-журнал » О журнале
Свежий номер
Профессиональный журнал 'Современный отель'
Предложить тему
Темы публикаций
Контакты редакции  |   Реклама на сайте  |   Подписка на журнал