Портал для отельеров о гостиничном бизнесе. Журнал Современный отель. Оборудование для гостиниц
Медиаресурс для владельцев, управляющих
и специалистов гостиничного бизнеса
Андрей Волохов, Управляющий Партнер VAP Consulting Андрей Волохов
Управляющий Партнер VAP Consulting
Реновация средства размещения. Быть или не быть?
Подписка на журнал  |  Реклама  |  Контакты редакции  |  Партнеры
ГлавнаяНовостиПрактика гостиничного бизнесаВсе для отелейТурбизнесЭкспертыВыставки, семинарыСвежий номер журнала
Оборудование, товары и услуги для гостиниц, отелейПроизводители, поставщики оборудования, товаров и услуг
Главная > Архив > Деловой журнал "Современный Отель" № 8, 2016
Практика гостиничного бизнеса / SPA в отеле

Сергей Бульзов: «Если рассчитывать, в первую очередь, на доход от тех, кто останавливается в отеле, то такой проект, к сожалению, вероятно, никогда не окупится»

Тема номера - Спа-комплекс в отеле.

Для городской гостиницы спа — не более чем существенное конкурентное преимущество
Для городской гостиницы спа — не более чем существенное конкурентное преимущество


Первые шаги


Думать о маркетинге нужно еще на стадии принятия решения о создании спа-комплекса в отеле. Я бы рекомендовал, прежде всего, изучить своего потенциального клиента с позиции маркетинга, понять, кто он по возрасту, по уровню дохода, какова цель его визита в отель или город, а также по другим ключевым параметрам. И если у вас гостиница категории 4–5 «звезд», находится она в центре, есть потенциальная целевая аудитория со средним доходом от 100 тысяч рублей в месяц, и эти люди приезжают в отель в среднем на два-три дня, то, наверное, имеет смысл открывать спа-комплекс.

Если же гости останавливаются, допустим, на сутки, то, на мой взгляд, в спа-комплексе нет смысла. Либо, открывая в таком случае спа, нужно понимать, что ориентироваться придется, прежде всего, не на гостей отеля, а на посетителей с улицы. По собственному опыту знаю: если рассчитывать в первую очередь на доход от тех, кто останавливается в отеле, то такой проект, к сожалению, вероятно, никогда не окупится. В отеле до 70 номеров, пусть даже и в городе-миллионнике, очень мала вероятность, что гостевой поток сам по себе вытащит спа на прибыль. Мы говорим про классический спа. Для городской гостиницы спа — не более чем существенное конкурентное преимущество. Говорить о каких-то сверхдоходах исключительно от гостей отеля, к сожалению, не приходится.

В любом случае, нужно ориентироваться на город.

Другое дело — большой курортный спа-отель, условно, на 500 номеров, который стоит на берегу моря, а вокруг никого и ничего. Иными словами, гостям нечего делать, и спа — единственный вариант потратить деньги.


В чем специфика любого спа


Как таковая спа-зона, то есть зона отдыха, бассейна, саун, не является генератором дохода.

Объективно говоря, неважно, какой в отеле бассейн — 10, 40 или 25 метров. Это никак не отразится на доходности.

Не особо важно, какая площадь будет у зоны отдыха. Данный фактор тоже не оказывает существенного прямого влияния на доходность. На нее влияют только количество кабинетов в комплексе и число специалистов в них. Это единственное, что в основном генерирует деньги. Если планируется, что спа-комплекс будет работать на город, нужно понять, кто является конкурентом, оценить свои будущие возможные преимущества и, в зависимости от потребностей города, строить концепцию и составлять перечень услуг. Например, если городу нужно больше косметологии или эстетики, значит, стоит открыть соответствующие кабинеты. Как работать на город? Считаю, нужна продуманная «городская» программа.
Должна быть качественная реклама. Хотя самый дешевый действенный способ — сарафанное радио. Оно работает всегда.


Почему происходят потери дохода


Как правило, это случается из-за плохой осведомленности гостей отеля о наличии в нем спа-комплекса. По собственному опыту знаю: если этим не заниматься, то выяснится, что половина гостей, проживающих в отеле, даже не подозревает о спа в отеле.

Путешествуя достаточно много по нашей стране и по миру, я вспоминаю ситуации, когда, останавливаясь в отеле в той же Германии или Австрии, даже не имел представления о наличии в гостинице спа-комплекса.

И это проблема, когда ты случайно и, как правило, в самом конце проживания обнаруживаешь спа в отеле. Какой выход?

Один из них — это информирование гостя на стойке регистрации во время заезда любыми способами (включая запах хлорки или других более гуманных для носа средств очистки воды).

Кроме того, нужно напоминать гостям о спа, размещая информацию о нем в номерах, лифте, зонах отдыха. Иначе потери неизбежны.

Ведь если изначально гость не выбирал отель по наличию в нем спа-комплекса, то он запросто может о нем не знать.

В то же время известно: если человек бронирует отель сам, то он, как правило, выбирает из двух вариантов, относительно схожих по характеристикам и перечню предоставляемых услуг. И при наличии спа-комплекса или тренажерного зала потенциальный гость выберет именно такую гостиницу. При этом восемь из десяти человек даже не подумают туда заглянуть и не вспомнят. А пойдет, условно, один из ста. Так что нужно всерьез озаботиться информированием гостей.

Ведь, повторюсь, подавляющее большинство гостей узнает о спа-комплексе в отеле либо постфактум, уже уехав, либо непосредственно в день отъезда, либо совершенно случайно, увидев человека, проходящего мимо в халате. Но изначально эту информацию в голову гостю никто не вкладывает, да и косвенных признаков, свидетельствующих о наличии спа — рекламы, особенного воздуха и запахов — тоже нет.


Что делать?


Хорошо бы разместить в лобби информационную панель или на стойке регистрации поставить планшет, сообщающий о спа-услугах. Правда, при этом надо понимать: сколько бы и чего вы ни повесили в лифтах и ни положили в номерах и зонах отдыха, это все равно не заменит сотрудника на стойке приема и регистрации или сотрудника спа-комплекса, которые расскажут гостю о данных услугах. Не стоит забывать и о том, что при заезде гость может по тем или иным причинам не воспринять информацию. Поэтому ему обязательно надо при случае напомнить о спа.

Причем делать это можно совершенно по-разному. Иногда достаточно просто спросить, ходил ли гость в спа-комплекс отеля, или намекнуть, что у специалиста по эстетической медицине, который пользуется популярностью, есть единственное свободное время на сегодня для того, чтобы принять гостя. Кстати, напомнить тоже можно по-разному: как с посылом продать, так и с целью просто еще раз проинформировать.

По-прежнему считаю, что специалист, работающий в спа-комплексе, должен охотиться за клиентами, а не просто обслуживать процесс.

Конечно, воспринять такой ход люди могут по-разному, но количество гостей, которые придут в спа, однозначно возрастет, а за этим последует увеличение дохода.

Что касается скидок как инструмента привлечения клиентов, размер скидки имеет определенное значение, хотя и далеко не ключевое. Если мы говорим условно о 5 или 10% — это одна история, а 20% — уже другая. В любом случае срабатывает психология.

Популярные соцсети работают на продвижение отдельных направлений спа-комплекса. Или на реализацию отдельных пакетов. Специальные предложения «Для двоих» или похожие «Романтические истории» хорошо продаются через соцсети.

Работает все, что «живое».
Буклеты, листовки — это уже вторично. Да, без них тоже нельзя, но они не являются генератором для привлечения. Правильно не найти один источник, способ привлечения клиентов, а использовать любые существующие пути: общение с гостями, реклама, партнерские программы, информация в гостевых лифтах отеля — и собирать все возможности, не игнорируя ни один из способов. Тогда можно рассчитывать на успех. Есть соблазн пытаться найти идеальный канал и не задействовать другие. Наверное, это возможно, но неправильно. Я считаю, что любой, даже внешне малоэффективный способ, дающий какие-то деньги, — это доход. Да, искать идеальный канал нужно, но параллельно стоит использовать и остальные варианты.

А если говорить об инструментах маркетинга и продвижения в целом, то, повторюсь, работает, думаю, все. Другой вопрос, насколько эффективно.






Содержание профессионального журнала Современный отель, Август 2016

Медиа-кит    Реклама в журнале   Подписка на журнал    Архив журнала   


Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36435   




    Назад    Выставки       


В номере
Отельный бизнес в Крыму после открытия моста Полная версия печатной статьи
 


068
Полезное
» Сантехническое оборудование для гостиниц. Villeroy & Bosh
» Профессиональные моющие средства, уборочное оборудование. Флитсервис
» Текстильное оснащение отелей и ресторанов. Togas
» IT-решения для отелей. BNovo
» Профессиональное оснащение гостиниц. Еврономер
» Текстиль для гостиниц, отелей, ресторанов от стандарта до эксклюзива. Славянский текстиль
» Бюро технологий и дизайна для СПА и Велнес.. ALFA SPA Design
» Электронные замки для отелей. Смартек
» Комплексная автоматизация гостиниц, отелей, ресторанов. ГК ККС
» Типография, которая все понимает. Премиум-пресс




все →
Эксперты
(Интервью, мнения, блоги)
Виктория Касьяненко
Гостиница в кризисе: что делать?
Михаил Веричев
Лобби как источник дохода
Анна Шишкина
Анна Шишкина: «В эпоху повышенной креативности не стоит забывать, что отельный бизнес консервативный и долгосрочный»
Галина Анохина
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля»
Евгений Еременко
Основы кадровой безопасности в отеле
» Online-анонс » Архив
» Подписка
» Online-журнал » О журнале
Свежий номер
Профессиональный журнал 'Современный отель'
Предложить тему


Темы публикаций
Контакты редакции  |   Реклама на сайте  |   Подписка на журнал