Портал для отельеров о гостиничном бизнесе. Журнал Современный отель. Оборудование для гостиниц
Медиаресурс для владельцев, управляющих
и специалистов гостиничного бизнеса
Кристина Кузнецова, генеральный управляющий отеля Domina Prestige St. Petersburg Кристина Кузнецова
генеральный управляющий отеля Domina Prestige St. Petersburg
Кристина Кузнецова, генеральный менеджер отеля DOMINA St. Petersburg 5*: «Ключ ко всему — искренность»
Подписка на журнал  |  Реклама  |  Контакты редакции  |  Партнеры
ГлавнаяНовостиПрактика гостиничного бизнесаВсе для отелейТурбизнесЭкспертыВыставки, семинарыСвежий номер журнала
Оборудование, товары и услуги для гостиниц, отелейПроизводители, поставщики оборудования, товаров и услуг
Главная > Архив > Деловой журнал "Современный Отель" № 4, 2016
Практика гостиничного бизнеса / Маркетинг, реклама, PR в гостиничном бизнесе

Как отельеру победить в конкуренции с OTA?

Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России
Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России
Журнал «Современный отель» продолжает рубрику «Дайджест», в которой мы представляем вашему вниманию наиболее интересные статьи из архива, актуальные и сегодня.

С появлением Интернета отельерам стало жить проще и одновременно сложнее. Мы начали работать с максимально большим количеством электронных каналов продаж и поняли, что есть часть их них, которые практически не требуют наших усилий.


За что платим: за клиентов или за продвижение?



Как сейчас выглядит стратегия многих отелей в Интернете? Подписались на услуги ОТА (онлайн-тревел-агентства) — и получаем какие-то бронирования. При этом мы, что называется, работаем на земле и сосредоточены на том, чтобы оказывать услуги высокого качества. Если сервис достойный, получаем достаточно высокие рейтинги в Сети. Соответственно, наверное, где-то можно смириться, что платим чуть больше комиссии OTA, чем могли бы.

С другой стороны, Booking.com, получая высокую комиссию, продвигает ваш отель лучше, чем вы сами, и начинает продавать больше вас. При этом себестоимость продаж была важна всегда, а в кризисные времена борьба за снижение комиссии становится принципиально важной. Не секрет, что сегодня огромное число отельеров — как российских, так и зарубежных — борются за увеличение числа прямых бронирований через сайты своих отелей. Некоторым это даже удается!

Безусловно, Интернет сегодня является источником прибыли для отельера. Беда в том, что мы, к сожалению, теряем самый высокий тариф. Когда, подключив коллег, мы попытались отсудить у Booking.com право на паритет цен, нам не то чтобы сказали, да или нет, нас просто не поняли. Спрашивают: а в чем вообще проблема? Почему вас это беспокоит? Лично меня беспокоит. Хотя, наверное, в последнее время чуть меньше, после того, как в нескольких европейских странах отельерам удалось оспорить паритет цен у Booking.com. Наверное, в этой ситуации определенную роль сыграли международные гостиничные компании, имеющие большую географию и значительный номерной фонд, а значит — способные воздействовать на ситуацию. В России, к сожалению, присутствует определенный волюнтаризм. У меня был печальный опыт, когда мы брали в управление отель, имеющий долги перед Booking.com, оставшиеся от предыдущего оператора. Несмотря на то, что мы заходили на рынок с новым юрлицом, представители компании пригрозили в случае неуплаты отключить от своего канала все отели нашей компании. Пришлось заплатить.



Есть много примеров, когда волшебная кнопка «забронировать номер» на сайтах отелей практически не работает: неудачное техническое решение, неправильное место расположения на сайте, функцией бронирования неудобно пользоваться.





Лучшее лекарство от ОТА — собственный качественный технологичный сайт



Если проанализировать ситуацию, инструментарий, который позволяет бороться с OTA, существует. Можно ли выигрывать в этой борьбе? — Можно! Нужно четко понимать свой сегмент и целевую аудиторию. Также придется потратить некоторое количество денег, чтобы оказаться в топе интернет-выборки вашей целевой аудитории.

Сейчас тот самый момент, когда многие отельеры уделяют пристальное внимание сайтам своих отелей и их мобильным версиям. Однако есть много примеров, когда волшебная кнопка «забронировать номер» на сайтах отелей практически не работает: неудачное техническое решение, неправильное место расположения на сайте, функцией бронирования неудобно пользоваться. Выходит, что ключевую функцию сайта — продажи — отельеры теряют из-за отсутствия необходимой технологичности.

Все, что связано с электронными продажами, стоит на пороге нового технологического витка развития, о чем могу судить из общения с западными коллегами. Поэтому я посещаю некоторые зарубежные мероприятия, связанные с электронными технологиями. Хочется не опоздать. Не знаю, насколько у нас получится идти в ногу с западными отельерами, но очевидно, что функция бронирования с течением времени будет видоизменяться, становиться больше ориентированной на цели и запросы конкретного человека. Таргетирование становится абсолютно точечным.



Важно анализировать, какое количество людей в дальнейшем способно применять новые технологии на постоянной основе и с растущим эффектом.




Развивайте сотрудников!



Чем больше структура вашей компании и чем больше сотрудников, которых вы можете назвать профессионалами в той или иной области, тем чаще вы приходите к мысли, что часть функций агрегаторов, которым вы отдаете достаточно высокую комиссию, они могли бы взять на себя. Обучайте сотрудников тонкостям электронных продаж. По итогам тренингов, которые проводили в своих отелях, мы получили устойчивое движение вперед. Увеличение числа бронирований через сайты отелей и определенные косвенные показатели говорят о том, что мы в состоянии перетягивать часть аудитории у OTA и убеждать этих людей бронировать напрямую. Но не все отели показали впечатляющие результаты. Кроме того, необходима оптимизация сайтов.

Сказать, что подобные тренинги стоят дорого, — конечно, нет. Хотя обучать сотрудников новым технологиям непросто. Люди, которые прошли этот тренинг, стали умнее, но еще не получили те глобальные навыки, которые позволяют им перевернуть ситуацию в продажах, хотя определенный позитивный сдвиг есть. Конечно, в каждом случае отельер решает сам — обучать персонал компании или привлекать внешнего подрядчика, консультанта. Нам кажется, что повышать уровень компетенций персонала компании — более правильный путь. С другой стороны, важно анализировать, какое количество людей в дальнейшем способно применять эти технологии на постоянной основе и с растущим эффектом.

Делайте выборку оптимальных для вашего отеля каналов продаж. В каждом случае оценивайте объем продаж и себестоимость. Анализируйте эффективность продаж. Беда в том, что многие отельеры сегодня недооценивают мощность аналитики. При этом весь наш бизнес построен именно на анализе. Если мы не анализируем свою аудиторию, бесполезно к ней обращаться: любые наши предложения в Интернете будут неэффективны, как следствие — мы проиграем конкурентам.

Данные об эксперте действительны на момент публикации

Юлия Яковлева




Содержание профессионального журнала Современный отель, Апрель 2016

Медиа-кит    Реклама в журнале   Подписка на журнал    Архив журнала   


Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36405   




    Назад    Выставки       


В номере
От редакции Полная версия печатной статьи
 
Даниил Несмеянов: «Многим кажется, будто клиент все-гда прав, это не так, случаи бывают разные» Полная версия печатной статьи
 
SMM-стратегия для независимых отелей: известность, репутация, лояльность Полная версия печатной статьи
 
Отельный комплекс GAMMA: элитарность и театральный шик Полная версия печатной статьи
 
Креативный редевелопмент – новый тренд гостиничного бизнеса Полная версия печатной статьи
 
Доступная среда в отеле Полная версия печатной статьи
 
Здоровье сотрудников – залог процветания отеля Полная версия печатной статьи
 
Севара Тюрина: «Каждому эйчару нужно немного быть психологом»
 
Апарты набирают популярность Полная версия печатной статьи
 
Сетевые или независимые отели: кто успешнее? Полная версия печатной статьи
 
10 правил, которым ежедневно следует успешный руководитель отдела продаж Полная версия печатной статьи
 


068
Полезное
» Сантехническое оборудование для гостиниц. Villeroy & Bosh
» Профессиональные моющие средства, уборочное оборудование. Флитсервис
» Текстильное оснащение отелей и ресторанов. Togas
» IT-решения для отелей. BNovo
» Профессиональное оснащение гостиниц. Еврономер
» Текстиль для гостиниц, отелей, ресторанов от стандарта до эксклюзива. Славянский текстиль
» Бюро технологий и дизайна для СПА и Велнес.. ALFA SPA Design
» Электронные замки для отелей. Смартек
» Комплексная автоматизация гостиниц, отелей, ресторанов. ГК ККС
» Типография, которая все понимает. Премиум-пресс




все →
Эксперты
(Интервью, мнения, блоги)
Виктория Касьяненко
Гостиница в кризисе: что делать?
Михаил Веричев
Лобби как источник дохода
Анна Шишкина
Анна Шишкина: «В эпоху повышенной креативности не стоит забывать, что отельный бизнес консервативный и долгосрочный»
Елена Гладилина
Галина Анохина
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля»
Евгений Еременко
Основы кадровой безопасности в отеле
Константин Царьков
» Online-анонс » Архив
» Подписка
» Online-журнал » О журнале
Свежий номер
Профессиональный журнал 'Современный отель'
Предложить тему


Темы публикаций
Контакты редакции  |  Реклама на сайте  |  Подписка на журнал
Журнал "Современный отель"