Портал для отельеров о гостиничном бизнесе. Журнал Современный отель. Оборудование для гостиниц
Медиаресурс для владельцев, управляющих
и специалистов гостиничного бизнеса
Зачем нужен пиарщик в отеле?
Подписка на журнал  |  Реклама  |  Контакты редакции  |  Партнеры
ГлавнаяНовостиПрактика гостиничного бизнесаВсе для отелейТурбизнесЭкспертыВыставки, семинарыСвежий номер журнала
Оборудование, товары и услуги для гостиниц, отелейПроизводители, поставщики оборудования, товаров и услуг


Главная > Архив > Деловой журнал "Современный Отель" № 4, 2016
Практика гостиничного бизнеса / Маркетинг, реклама, PR в гостиничном бизнесе

Как отельеру победить в конкуренции с OTA?

Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России
Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России
Журнал «Современный отель» продолжает рубрику «Дайджест», в которой мы представляем вашему вниманию наиболее интересные статьи из архива, актуальные и сегодня.

С появлением Интернета отельерам стало жить проще и одновременно сложнее. Мы начали работать с максимально большим количеством электронных каналов продаж и поняли, что есть часть их них, которые практически не требуют наших усилий.


За что платим: за клиентов или за продвижение?



Как сейчас выглядит стратегия многих отелей в Интернете? Подписались на услуги ОТА (онлайн-тревел-агентства) — и получаем какие-то бронирования. При этом мы, что называется, работаем на земле и сосредоточены на том, чтобы оказывать услуги высокого качества. Если сервис достойный, получаем достаточно высокие рейтинги в Сети. Соответственно, наверное, где-то можно смириться, что платим чуть больше комиссии OTA, чем могли бы.

С другой стороны, Booking.com, получая высокую комиссию, продвигает ваш отель лучше, чем вы сами, и начинает продавать больше вас. При этом себестоимость продаж была важна всегда, а в кризисные времена борьба за снижение комиссии становится принципиально важной. Не секрет, что сегодня огромное число отельеров — как российских, так и зарубежных — борются за увеличение числа прямых бронирований через сайты своих отелей. Некоторым это даже удается!

Безусловно, Интернет сегодня является источником прибыли для отельера. Беда в том, что мы, к сожалению, теряем самый высокий тариф. Когда, подключив коллег, мы попытались отсудить у Booking.com право на паритет цен, нам не то чтобы сказали, да или нет, нас просто не поняли. Спрашивают: а в чем вообще проблема? Почему вас это беспокоит? Лично меня беспокоит. Хотя, наверное, в последнее время чуть меньше, после того, как в нескольких европейских странах отельерам удалось оспорить паритет цен у Booking.com. Наверное, в этой ситуации определенную роль сыграли международные гостиничные компании, имеющие большую географию и значительный номерной фонд, а значит — способные воздействовать на ситуацию. В России, к сожалению, присутствует определенный волюнтаризм. У меня был печальный опыт, когда мы брали в управление отель, имеющий долги перед Booking.com, оставшиеся от предыдущего оператора. Несмотря на то, что мы заходили на рынок с новым юрлицом, представители компании пригрозили в случае неуплаты отключить от своего канала все отели нашей компании. Пришлось заплатить.



Есть много примеров, когда волшебная кнопка «забронировать номер» на сайтах отелей практически не работает: неудачное техническое решение, неправильное место расположения на сайте, функцией бронирования неудобно пользоваться.





Лучшее лекарство от ОТА — собственный качественный технологичный сайт



Если проанализировать ситуацию, инструментарий, который позволяет бороться с OTA, существует. Можно ли выигрывать в этой борьбе? — Можно! Нужно четко понимать свой сегмент и целевую аудиторию. Также придется потратить некоторое количество денег, чтобы оказаться в топе интернет-выборки вашей целевой аудитории.

Сейчас тот самый момент, когда многие отельеры уделяют пристальное внимание сайтам своих отелей и их мобильным версиям. Однако есть много примеров, когда волшебная кнопка «забронировать номер» на сайтах отелей практически не работает: неудачное техническое решение, неправильное место расположения на сайте, функцией бронирования неудобно пользоваться. Выходит, что ключевую функцию сайта — продажи — отельеры теряют из-за отсутствия необходимой технологичности.

Все, что связано с электронными продажами, стоит на пороге нового технологического витка развития, о чем могу судить из общения с западными коллегами. Поэтому я посещаю некоторые зарубежные мероприятия, связанные с электронными технологиями. Хочется не опоздать. Не знаю, насколько у нас получится идти в ногу с западными отельерами, но очевидно, что функция бронирования с течением времени будет видоизменяться, становиться больше ориентированной на цели и запросы конкретного человека. Таргетирование становится абсолютно точечным.



Важно анализировать, какое количество людей в дальнейшем способно применять новые технологии на постоянной основе и с растущим эффектом.




Развивайте сотрудников!



Чем больше структура вашей компании и чем больше сотрудников, которых вы можете назвать профессионалами в той или иной области, тем чаще вы приходите к мысли, что часть функций агрегаторов, которым вы отдаете достаточно высокую комиссию, они могли бы взять на себя. Обучайте сотрудников тонкостям электронных продаж. По итогам тренингов, которые проводили в своих отелях, мы получили устойчивое движение вперед. Увеличение числа бронирований через сайты отелей и определенные косвенные показатели говорят о том, что мы в состоянии перетягивать часть аудитории у OTA и убеждать этих людей бронировать напрямую. Но не все отели показали впечатляющие результаты. Кроме того, необходима оптимизация сайтов.

Сказать, что подобные тренинги стоят дорого, — конечно, нет. Хотя обучать сотрудников новым технологиям непросто. Люди, которые прошли этот тренинг, стали умнее, но еще не получили те глобальные навыки, которые позволяют им перевернуть ситуацию в продажах, хотя определенный позитивный сдвиг есть. Конечно, в каждом случае отельер решает сам — обучать персонал компании или привлекать внешнего подрядчика, консультанта. Нам кажется, что повышать уровень компетенций персонала компании — более правильный путь. С другой стороны, важно анализировать, какое количество людей в дальнейшем способно применять эти технологии на постоянной основе и с растущим эффектом.

Делайте выборку оптимальных для вашего отеля каналов продаж. В каждом случае оценивайте объем продаж и себестоимость. Анализируйте эффективность продаж. Беда в том, что многие отельеры сегодня недооценивают мощность аналитики. При этом весь наш бизнес построен именно на анализе. Если мы не анализируем свою аудиторию, бесполезно к ней обращаться: любые наши предложения в Интернете будут неэффективны, как следствие — мы проиграем конкурентам.

Данные об эксперте действительны на момент публикации

Юлия Яковлева




Содержание профессионального журнала Современный отель, Апрель 2016

Медиа-кит    Реклама в журнале   Подписка на журнал    Архив журнала   


Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 36298   




    Назад    Выставки       


В номере
Подскочившая температура отельного бизнеса Полная версия печатной статьи
 
Russian Hospitality Awards назвала лучших представителей сферы гостеприимства за 2017 год Полная версия печатной статьи
 
Есть ли жизнь после чемпионата мира?
 
Городской отель: базовые цены… базовые ценности…
 
Алена Енова: «За гостем нужно будет бежать и колготки ему подтягивать»
 
Возвращение к истокам
 
Революцию на отельном рынке заказывали?
 
Ирина Назарук: «На небольшом объекте цена ошибки высока»
 
Облачный сервис для безоблачного настоящего и будущего Полная версия печатной статьи
 
Как за 3 минуты начать управлять отелем? Быстрый старт Bnovo! Полная версия печатной статьи
 
Спа в отеле: если есть возможность вылезти из подвала, сделайте это! Полная версия печатной статьи
 
Зона комфорта Полная версия печатной статьи
 
Екатерина Егорова: «Надо всегда поднимать планку, тогда ее не уронишь»
 
Отельная недвижимость Выгодные инвестиции Полная версия печатной статьи
 
Виктория Касьяненко: «Самое главное — не стричь всех под одну гребенку»
 
Артем Збых: «Самый эффективный инструмент безопасности — создание сильной и многогранной культуры бренда»
 
Тамара Авдеева: «Чтобы низкий сезон не оказался провальным, работу нужно начинать уже сейчас»
 
Загородный отдых снова в тренде
 
Наталия Белякова: «Отель — витрина дестинации» Полная версия печатной статьи
 
Рецепт сладкой жизни для отельера и ресторатора Полная версия печатной статьи
 
Важно быть в тренде Полная версия печатной статьи
 

Click to view the full digital publication online
Вышел электронный журнал "Искусство гостеприимства" №1
PDF-версия (11Мб)
068
Полезное
» Сантехническое оборудование для гостиниц. Villeroy & Bosh
» Профессиональные моющие средства, уборочное оборудование. Флитсервис
» Текстильное оснащение отелей и ресторанов. Togas
» IT-решения для отелей. BNovo
» Профессиональное оснащение гостиниц. Еврономер
» Текстиль для гостиниц, отелей, ресторанов от стандарта до эксклюзива. Славянский текстиль
» Бюро технологий и дизайна для СПА и Велнес.. ALFA SPA Design
» Электронные замки для отелей. Смартек
» Комплексная автоматизация гостиниц, отелей, ресторанов. ГК ККС
» Типография, которая все понимает. Премиум-пресс


все →
Эксперты
(Интервью, мнения, блоги)
Виктория Касьяненко
Гостиница в кризисе: что делать?
Михаил Веричев
Лобби как источник дохода
Анна Шишкина
Анна Шишкина: «В эпоху повышенной креативности не стоит забывать, что отельный бизнес консервативный и долгосрочный»
Елена Гладилина
Галина Анохина
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля»
Евгений Еременко
Основы кадровой безопасности в отеле
Константин Царьков
» Online-анонс » Архив
» Реклама » Подписка
» Online-журнал » О журнале
Свежий номер
Профессиональный журнал 'Современный отель'
Предложить тему

Темы публикаций
Контакты редакции   |   Реклама на сайте   |   Подписка на журнал
Издательство "Наша деловая пресса" | Журнал "РесторановедЪ" | Журнал "Современный отель" | Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование." 
Перепечатка и использование материалов портала Hotelexecutive.ru о гостиничном бизнесе и делового журнала "Современный отель" разрешены только с активной ссылкой на Hotelexecutive.ru и с предварительного разрешения редакции. ООО "Издательство "Наша деловая пресса"
© 2011 - 2015
Медиагруппа "Лучший Выбор"