Портал для отельеров о гостиничном бизнесе. Журнал Современный отель. Оборудование для гостиниц
Медиаресурс для владельцев, управляющих
и специалистов гостиничного бизнеса
Главный принцип успешного ресторана при отеле — взаимовыгодное внутрикорпоративное сотрудничество
Подписка на журнал  |  Реклама  |  Контакты редакции  |  Партнеры
ГлавнаяНовостиПрактика гостиничного бизнесаВсе для отелейТурбизнесЭкспертыВыставки, семинарыСвежий номер журнала
Оборудование, товары и услуги для гостиниц, отелейПроизводители, поставщики оборудования, товаров и услуг


Главная > Архив > Деловой журнал "Современный Отель" № 9, 2015
Практика гостиничного бизнеса / Инвестиции в гостиничный бизнес. Финансы

RMS для независимого отеля

Из личного опыта менеджера по электронным продажам

Павел Тормосов, менеджер по работе с электронными каналами продаж отеля Rossi Hotel & Spa (Петербург)
Павел Тормосов, менеджер по работе с электронными каналами продаж отеля Rossi Hotel & Spa (Петербург)
Журнал «Современный отель» продолжает рубрику «Дайджест», в которой мы представляем вашему вниманию наиболее интересные статьи из архива, актуальные и сегодня.

Менеджеры несетевых отелей сегодня все больше внимания уделяют управлению доходностью. Например, в Петербурге есть много опытных отельеров, которые давно и успешно применяют динамическое ценообразование и пристально следят за изменением ситуации на рынке.

«Самая сложная часть – анализ и рекомендации по ценам - теперь производится не мной, а системой управления доходностью. На каждую дату я вижу цену своего отеля, среднерыночную цену, рекомендацию системы с учетом изменения загрузки, а также динамику цен этого года, по сравнению с прошлым. При желании можно посмотреть в деталях, что поменялось у каждого конкретного отеля из списка конкурентов, что стало с их ценой – поднялась она, опустилась или осталась без изменений».


Интересно, что в большинстве несетевых отелей, на долю которых приходится до 85% рынка города, в штате нет ревеню-менеджера — отдельного специалиста, отвечающего за управление доходностью. А поскольку конкуренция достаточно жесткая, каждый старается искать и применять самые современные инструменты для увеличения прибыли и экономии времени.

Наш отель открылся в 2007 году. Таким образом, мы прошли все этапы развития отельных продаж и управления доходами. Начиналось все со статичных цен, меняющихся по сезонам. Достаточно быстро мы пришли к динамическому ценообразованию, когда цена зависит не только от сезона, но и от загрузки отеля. Поскольку ни один отель не развивается в отрыве от рынка, важно учитывать среднегородскую загрузку, календарь мероприятий, ценовую стратегию конкурентов. Собирать информацию об отелях-конкурентах мы начинали с просмотра сайтов, доступности, цен и наличия специальных предложений. Позже на смену «ручному» сбору информации пришел такой инструмент как rate shopper, собирающий данные по ценам конкурентов из электронных каналов автоматически. Однако и этого было недостаточно, поскольку необходимо учитывать еще и опыт продаж предыдущих лет. В помощь отельерам, которым приходилось проделывать колоссальный объем работ, несколько лет назад на рынке появился такой инструмент как система управления доходностью (revenue management systems), предлагающая комплексный анализ данных с целью увеличения доходности отеля.

Для своего отеля мы выбрали систему управления доходностью Price match RMS (далее RMS), представленную на рынке России и стран СНГ компанией Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting. Этот продукт мы используем сравнительно недавно, c середины 2014 года, поскольку долгое время на рынке RMS не было адекватного ценового предложения, способного удовлетворить относительно небольшой отель как Rossi Hotel & Spa.

Мой опыт показывает, что использование RMS дает специалисту, отвечающему за онлайн-бронирование, целый ряд важных преимуществ. Прежде всего, это высвобождение большого количества рабочего времени. Так, раньше я использовал сразу несколько независимых инструментов для сбора информации по ценам, так как ни один из них не давал возможности совместить данные рынка, собственные данные отеля по загрузке и ценам, а также посмотреть все это в сравнении с данными предыдущих лет. По сути, приходя на работу, я собирал данные в excel-файл, где вручную совмещал таблицу цен своего отеля, конкурентов и отчеты из PMS Fidelio от компании HRS (далее PMS) по загрузке и обороту, где можно было посмотреть данные за предыдущие годы. Поскольку PMS работает только при прямом подключении к серверу, удаленно я пользоваться системой управления отелем не мог.

Затем, чтобы составить план действий, мне нужно было обработать данные и понять среднерыночную цену, посмотреть, на какие даты у отелей-конкурентов изменились тарифы, снять отчеты с PMS по загрузке, чтобы понять, есть ли необходимость менять цены на эти даты или текущая загрузка не требует корректировок. Также необходимо понимать, появились ли даты, где мы лучше, чем конкуренты, продали номера. Тогда мне нужно поднять цены выше рыночных, чтобы ограничить спрос и не упускать выгоду.

Но мало собрать и проанализировать данные — важно еще и своевременно отреагировать, скорректировав свои цены и выгрузив их в электронные каналы продаж. Я составлял план изменений и вносил их в Travelline channel manager (программу, позволяющую комплексно загружать данные в отдельные электронные каналы продаж). Также была пара отдельных экстранетов, не соединенных с channel manager, где все данные приходилось обновлять вручную. Представьте, сколько времени требовало ежедневное обновление информации! О развитии сектора, тестировании новых инструментов и добавлении новых партнеров, которые пока не работают с channel manager, не было и речи, так как на это не оставалось времени.

Использование системы управления доходностью позволило оптимизировать очень многие моменты. Так, сегодня мой день строится следующим образом. По дороге на работу или сразу по приезду в офис (около 8:30 утра) я смотрю отчеты RMS по изменению доступности и цен конкурентов, которые приходят на электронную почту. Это позволяет понять, где есть спрос и как работать с ценами. Я намечаю основные периоды для контроля. Для этого мне не нужна PMS и связь с рабочим сервером — RMS импортирует данные из Fidelio, поэтому требуется только доступ к Интернету.

Около 9 утра я открываю календарь RMS и смотрю, что изменилось в ценовом прогнозе нашего отеля и конкурентов на перспективу трех ближайших месяцев. Это занимает считанные минуты. Здесь важно отметить, что самая сложная часть — анализ и рекомендации по ценам — теперь производится не мной, а системой управления доходностью. На каждую дату я вижу цену своего отеля, среднерыночную цену, рекомендацию системы с учетом изменения загрузки, а также динамику цен этого года по сравнению с прошлым. При желании можно посмотреть в деталях, что поменялось у каждого конкретного отеля из списка конкурентов, что стало с их ценой — поднялась она, опустилась или осталась без изменений.

После этого я составляю план изменения цен. Это занимает около 20 минут, так как для разных личных кабинетов нужны разные исходные данные для загрузки. В одном случае это best available rate, в другом — lowest available rate. Далее я меняю цены на те даты, где это необходимо. Сегодня не нужно отдельно открывать Channel Manager и PMS, смотреть и сравнивать отчеты — программа собирает и анализирует данные сама. Моя задача — проверить, соответствуют ли рекомендации реальной ситуации. Тарифы для каналов, подключенных к channel manager, сегодня можно менять прямо в RMS, не выходя из программы, поскольку настроен экспорт тарифов в ченал-менеджер.

После этого я меняю тарифы в Fidelio, чтобы цены PMS соответствовали новым данным и у отдела бронирования не возникало вопросов. Эта процедура занимает около пяти минут.

Следующий этап — изменение цен в экстранетах, которые не привязаны к ченал-менеджеру. Примерно к 10:00–10:30 (начало рабочего дня, когда клиенты уже активно покупают номера) обновленные цены у меня готовы и загружены в каналы продаж.

Несколько часов, которые я раньше тратил на сбор и анализ отчетов по доступности и ценам конкурентов, сегодня я использую на работу в новых независимых экстранетах (у которых пока нет договора с channel manager). Таким образом, теперь у меня есть возможность уделять время развитию сектора, саморазвитию, изучению новостей рынка и новинок программного обеспечения.

Дополнительное удобство RMS заключается в том, что отчеты и календарь тарифов доступны в одной системе. Чтобы все посмотреть, мне нужен только доступ к Интернету. Без доступа к рабочему серверу я могу выполнить всю работу, кроме изменения календаря тарифов в PMS, но это менее важно, чем не обновленные цены. Некритично, если отделу бронирования придется проставить в программе тариф вручную. Главное — что номера будут проданы по наиболее выгодной цене, что обеспечит отелю хорошую загрузку и высокий показатель доходности на номер (RevPAR).

Однако есть и оборотная сторона медали. Необходимо понимать, что RMS — это часть большой системы, и сбои в настройках какого-либо из компонентов, к сожалению, возможны. Я уже настолько привык полагаться на программу, что в сложных ситуациях (например, когда вышел из строя импорт загрузки из PMS), я гораздо дольше колебался, прежде чем принять решение по ценам, поскольку знал, что система показывает меньшую загрузку и, соответственно, заниженные тарифы. Поэтому надо в любое время быть готовым вернуться на старую добрую схему сбора и анализа информации по рынку. «Ручные» инструменты контроля, которые я применял раньше, никто не отменял. В отдельных ситуациях ими можно и нужно пользоваться.

Чтобы отслеживать результаты использования RMS, мы ведем отчетность, сравнивая результаты предыдущих лет (до использования RMS) и после ее запуска. Так, за первое полугодие 2015 года доход от номеров увеличился на четверть, средний показатель роста ADR составил 3%, а в отдельные месяцы — до 10%. Это значительное увеличение, которое показывает большой прогресс в продажах.

Чтобы анализировать и понимать свои результаты не только в контексте собственного бизнес-плана, но и относительно общих тенденций рынка, мы на основе дружественной договоренности обмениваемся данными с несколькими отелями нашего формата. К сожалению, подобный обмен информацией многими отельерами до сих пор считается чем-то из ряда вон выходящим. По нашим данным, в Санкт-Петербурге статистикой компании STR пользуются от силы несколько десятков несетевых отелей, а рынок пока не предлагает доступного для восприятия и понятного в использовании инструмента, который бы не требовал специальных навыков работы ревеню-менеджера для анализа этих данных.

Статья из журнала "Современный отель" №6 (86) за сентябрь 2015 года.
Все данные об эксперте действительны на момент публикации.

«За первое полугодие использования системы управления доходностью в нашем отеле доход от номеров увеличился на четверть, а средний показатель роста ADR составил 3%, а в отдельные месяцы - до 10%. Это значительное увеличение, которое показывает большой прогресс в продажах».






Содержание профессионального журнала Современный отель, Сентябрь 2015

Медиа-кит    Реклама в журнале   Подписка на журнал    Архив журнала   


Комментарии
Сообщений нет

Добавьте свое мнение:
Ваше имя (ник)*
Ваш email
Тема сообщения
Ваше сообщение*
Введите число на единицу меньше указанного 35972   




    Назад    Выставки       




Click to view the full digital publication online
Вышел электронный журнал "Искусство гостеприимства" №1
PDF-версия (11Мб)

068





Полезное
» Текстильное оснащение отелей и ресторанов. Togas
» Профессиональные средства P&G Professional для уборки. Mr. Proper. Procter & Gamble
» Оборудование для клининга. Пылесосы, поломоечные машины. KARCHER
» Автоматизация предприятий гостиничной индустрии. Libra Hospitality
» Профессиональное оснащение гостиниц. Еврономер
» Комплексная автоматизация гостиниц, отелей. ГК ККС
» Профессиональные моющие средства, уборочное оборудование. Флитсервис
» Типография, которая все понимает. Премиум-пресс






все →
Эксперты
(Интервью, мнения, блоги)
Анна Шишкина
Анна Шишкина: «В эпоху повышенной креативности не стоит забывать, что отельный бизнес консервативный и долгосрочный»
Елена Гладилина
Галина Анохина
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля»
Евгений Еременко
Основы кадровой безопасности в отеле
Константин Царьков
Виктория Ростик
Сергей Огудин


Свежий номер
Профессиональный журнал 'Современный отель'
» Online-анонс » Архив
» Реклама » Подписка
» Online-журнал» О журнале
В номере
Золушки отельного бизнеса Полная версия печатной статьи
 
Репино Cronwell Park Отель-10 лет на рынке и лучший конгресс-отель Санкт-Петербурга 2017 Полная версия печатной статьи
 
Итоги PIR Expo 2017 Полная версия печатной статьи
 
Самвел Манукян: «Моя задача — продолжать совершенствовать сервис и вместе двигаться к новым горизонтам» Полная версия печатной статьи
 
Конкурс «Лучший по профессии 2017» в Санкт-Петербурге Полная версия печатной статьи
 
Управляющая компания: мифы и реальность
 
Техники продаж для тех, кто умеет считать Полная версия печатной статьи
 
Лобби как источник дохода Полная версия печатной статьи
 
Отель для поколения SMART Полная версия печатной статьи
 
Единство домашнего уюта и профессионального сервиса Полная версия печатной статьи
 
Галина Анохина: «Мы даем инструменты для успешного развития отеля» Полная версия печатной статьи
 
Белая ворона гостиничной отрасли
 
Дмитрий Шубин: «Больше верю в активность команды, нежели в покупку рекламных модулей» Полная версия печатной статьи
 
PR отеля: ошибки и пути их исправления Полная версия печатной статьи
 
Креатив как путь к успеху
 
Уровень культуры как фактор чистоты
 
Автоматизация службы горничных Полная версия печатной статьи
 
Основы кадровой безопасности в отеле
 
Анастасия Тышлек: «Нужно выстроить с партнером конструктивный диалог»
 
Секрет успеха
 
Вода – источник гостеприимства Полная версия печатной статьи
 
Сезон в Крыму: ожидания и реальность
 
Предложить тему
Темы публикаций
Контакты редакции  |  Реклама на сайте  |  Подписка на журнал
Издательство "Наша деловая пресса"|Журнал "РесторановедЪ"|Журнал "Современный отель"|Журнал "Практика торговли. Торговое оборудование." 
Перепечатка и использование материалов портала Hotelexecutive.ru о гостиничном бизнесе и делового журнала "Современный отель" разрешены только с активной ссылкой на Hotelexecutive.ru и с предварительного разрешения редакции. ООО "Издательство "Наша деловая пресса"
© 2011 - 2015
Медиагруппа "Лучший Выбор"
Яндекс цитирования